Merhaba, Yaz geçti, ramazan, bayram derken bir baktık ki eski yılın sonuna doğru geliyoruz. Sadece yıl sonu değil, aynı zamanda fuarında telaşı başladı. Yeni yılı tekrar karşılayacağımız günler geliyor. Tabii öncesinde Kurban Bayramı’nı da unutmayalım.
Bayramlar dinlenmeler iyi de piyasaların bu dönemlerde durgunlaşması, işlerin bıçak gibi kesilmesi biraz moralleri bozmakta, esnafın bu dönemde tavla şampuanı olması, üreticilerin kara kara hammadde alıp almama konusundaki yazı tura atmaları, “hayatımız kumar” sözünü bir kez daha kanıtlamakta. Gerçekten de hayat birilerinin iki dudağının arasında…
Daha önceki 2001 krizi sırasında (yoksa tarih başkamıydı :)) Fatih Altaylı’nın köşesinde bir yazı ilgimi çekmişti. Yazıda Altaylı; zengin bir arkadaşının kriz nedeniyle son altı aydır kısıtlama yaparak gömlek bile almadığını kendisine ballandıra ballandıra söylediğini, anlatıyordu. Altaylı bunun ne kadar doğru bir şey olup olmadığını irdeliyordu yazısında ve söylediği kısaca şuydu; “Eğer, kriz zamanlarında bu tip kısıtlamaları yaparsak, krize daha çok neden oluruz.”
Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz ilmiyorum ama ben bu soruyu yine aynı tarihlerde hocaların hocası diye anılan Prof. Dr. Erol Manisalı’ya bir panel sırasında sordum. Soru aynen şöyleydi; “…Hocam, kriz zamanlarında alış verişlerimizde kısıtlamalara gidiyoruz ve birçok ihtiyacımızı erteleme yolunu seçiyoruz. Söyle bir zincir düşünün, ben işlerin iyi gitmediğini düşünerek ve maaşların da biraz geç ödendiğini düşünerek, uzun süreli borç olarak beyaz eşya alımlarımı erteliyorum. Benim gibi onlarcası da erteleyince, bir önceki aya göre satışları düşe beyaz eşya bayii, almayı düşündüğü kamyoneti erteliyor. Kamyonet bayii de satışları düşünce, evlenmeyi düşünen oğlunun düğününü erteliyor. Düğün ertelenince diğer yüzlerce ertelenen düğün gibi bir anda ev kiralama, gelinlik, düğün, nikah şekeri, vb. bir çok iş yeri zor duruma giriyor. Bu sistem nasıl düzene girer ve bu kısır döngü nasıl çözülür?...”
Bu soruyu sorduğumda Sn. Manisalı cevap olarak şöyle dedi; “…Benzer bir durum yıllar önce ABD’de yaşanmış ve ünlü iktisatçı Adam Smith çözüm olarak devlet gelsin ve bu kısır döngüyü çözsün demiş. Ardından da devlet ihaleleri ile piyasadaki kriz açılmış…” Diyeceksiniz ki kriz yok bir şey yok niye bu hikayeyi anlattın. Anlattım çünkü kriz olsa da olmasa da ülke ekonomisine sağlayacağımız en büyük katkı hayatı ertelememek ve yapacaklarımızı zamanında yapmak ve gerçekleştirmek. Altaylı’nın anlattığına geri dönersek, doğru olan “ihtiyacımız” olduğunda alımlarımızı yapmak. Bu konuda çok güzel bir yöntem bulan bir arkadaşımın taktiğini de sizinle paylaşmak istiyorum. Özellikle küçük çocukları olanlara tavsiye edilir. Bahsettiğim kişi benim gibi eğitimci, yazar ve danışman olan Sevgili Melih Arat, çok sevdiği oğlu ile çarşıya çıktıklarında herkesin yaşadığı sorun olan her istenenin alınıp alınmamasına çok akıllı bir çözüm bulmuş: Oğlu çarşı da bir şey beğendiğinde kendisine şu soruyu soruyormuş. “Bu beğendiğin şey senin için bir istek mi? yoksa ihtiyaç mı?.” Aradaki fark ne derseniz. İsteklerimizi duygularımız yönetirken, ihtiyaçlarımız tamamen mantıktır. Mesela çok beğendiği bir kamyon için bu soru sorulduğunda eğer bu kamyonun benzeri evde bir tane daha varsa bu bizim için bir istek oluyor. İstediğimiz şeyleri “ihtiyaç” olana kadar erteleyebiliriz. Ama bu kamyondan ya da benzerinden hiç yoksa o zaman bir “ihtiyaç” ve satın alabiliriz. Arkadaşımın söylediğine göre alınanların sayısı oldukça azalmış. Çünkü oğlu gördüğü şeylerin bir çoğunun “ihtiyaç” değil “istek” olduğunun farkına varmış…
Buradan varmak istediğim yer şu ekonominin çarklarının dönmesi için hepimizin üzerine düşen bir şeyler olduğu aşikar. “İstek”lerimizi belki biraz erteleyebiliriz ama “ihtiyaç”larımızı ertelemeye kalkarsak en büyük darbeyi biz vururuz. Zaten satışçılarının en büyük görevinin “istek”lerimizi “ihtiyaç” haline getirmeleri olduğunu unutmamalıyız. Onların bunu sağlarken nasıl bir taktik yaptıklarını bir başka yazı da konuşabiliriz.
Bir çoğunuz şu anda; “bu çark benimle mi dönüyor!” diye düşünüyorsunuzdur. Evet sadece sizinle değil tabii ama siz de bunun bir parçasısınız… Unutmayın! Bana hangi konularda yazılar okumak istediğinizi belirtirseniz. Bu sayfalarda o konuları sizlerle paylaşmayı isterim. Lütfen bana e-mail yolu ile ulaşın. Unutmayın, “Satış Kumar Değildir !” Profesyonel Destek Gerekir


Hakan Ömer Gider kimdir?
Doğuştan değil ama sonradan satışçılığı benimseyerek, hem teorik hem de pratik olarak satış ve pazarlama konularında görev almıştır. İş hayatının birinci bölümü olan bordrolu çalışma döneminde yaklaşık 16 sene içerisinde rekorları zorlayan iş değişikliği ile 11 farklı sektörde yayıncılık, fuarcılık,TV programcılığı vb. konularında yöneticilik yapmış basın ve reel sektör ile çalışarak tecrübe kazanmıştır. İş hayatının ikinci yılında ise kısa 4 yıllık süre içerisinde; öğretim görevlisi, danışman ve eğitimci olarak, 20’yi aşkın firmanın pazarlama danışmanlığı başta olmak üzere binlerce kişiye satış, pazarlama, müşteri ilişkileri, yönetim becerileri, fuarcılık vb. konularda eğitimler vermiştir. Eğitimciliğin onun için “hayata gelirken verilen bir görev” olduğunu düşünmektedir. Gençlik yıllarında yaptığı Amatör Tiyatroculuk ve 3 yıldır yaptığı TV program ve sunuculuğunu birleştirerek görsel sunumların ağırlıklı olduğu “farklı” eğitimler ve “farklı sunumlar” yapmaktadır. Yaratıcılık hayatının her alanında yer almasına rağmen bu bilgilerini gerek yüksek lisans tezindeki “yaratıcı satışçılık” konusu ve gerekse bir dönem yaptığı “yaratıcı tiyatro” ile birleştirerek bir yaşam biçimi haline getirmiştir. Neşesini, esprili tavrını ve pozitif enerjisini meditasyon ve reiki gibi spritüel uğraşlarından alındığı söylense de o doğuştan bu yeteneklere sahiptir. İst. Kültür Üniversitesi İİBF’de uzun zamandır yarı zamanlı olarak “Mağazacılık ve perakendecilik”, “Müzakere Teknikleri” ve “Tüketici Davranışları” derslerini vermektedir.

Kitapları

• Satışçının Antrenman Notları, Mediacat Yayıncılık, Temmuz 2005 (3 baskı yaptı)
• Satış Bir Çocuk Oyunudur!, Mediacat Yayıncılık, Temmuz 2006
  
• Nasıl Satış? BAMM Yayıncılık, Temmuz 2007

Makaleleri

• Satış Yazıları, www.yenibiris.com sitesi,
  
• Satış Notları, Bayim olur musun? Dergisi
  
• Köşe yazıları, SubconTurkey Dergisi,
  

H.ÖMER GİDER